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28
Mar
2023
Argumentaire de vente
Argumentaire de vente
L’argumentaire de vente est l’ensemble des arguments de vente mettant en avant les caractéristiques techniques d’un produit/service, les avantages qu’il revêt et les bénéfice qu’un client pourra en retirer. Mais c’est quoi donc un bon argumentaire de vente et comment le construire ?
C’est quoi un bon argumentaire de vente ?
Lorsqu’on parle d’un bon argumentaire de vente, il s’agit de faire preuve de votre argument, c’est-à-dire que vous invitez le prospect à vérifier lui-même les arguments que vous avez énoncés. Ceci permet au prospect de passer à l’achat lors d’un entretien commercial (soit face à face, emailing, lettre commerciale, les affiches, les pages de vente en ligne…). Donc il est évident que les arguments mis en avant soient les bons.
Commençant par le mauvais argumentaire de vente, un mauvais argument est celui qui est standard, générique et n’est pas adapté à la situation du client et qui ne répond pas précisément des besoins du client. Donc le bon argumentaire sera l’inverse.
Le bon argumentaire de vente est celui qui correspond au contexte du client, ses attentes et ses contraintes ainsi qu’aux ses besoins et motivations. Il permet à votre prospect de se projeter après l’achat. Il visualise sa situation après la résolution de son problème qui lui a poussé à vous chercher. A ce fait, l’argumentaire de vente doit être personnalisé, simple, court et efficace. Le commercial doit présenter son argumentaire de vente tout en respectant les consignes d’une bonne communication commerciale.
Un bon argumentaire de vente garanti que le prospect sentira que sa situation ne pourra pas être développée sans votre produit/ service.
D’une manière générale, il faut éviter tout argumentaire de vente trop généralisé, et standardisé parce qu’il n’aura que peu de chance à aboutir. Concentrez votre discours commercial sur les éléments qui répondent aux attentes du client sans lui détailler toutes les caractéristiques du produit/service.
Comment préparer un argumentaire de vente ?
L’argumentaire de vente est l’un des étapes du processus de vente, détaillé dans la formation Techniques de vente, qu’il faut la jeter à table au bon moment. Il n’est efficace que s’il répond aux besoins du client et il doit être introduit d’une manière fluide, vous devez utiliser une phrase de transition pertinente vers la phase d’argumentation.
Il existe plusieurs étapes essentielles à suivre lors d’un entretien commercial afin d’élaborer un bon argumentaire de vente et qui sont :
- La prise de contact : lors du rendez-vous, établissez une relation avec votre prospect pour créer une atmosphère favorable et réglez les questions pratiques à savoir les participants à la réunion, le décideur, quand et comment se déroulera la réunion…)
- La découverte : cette étape permet de s’assurer si l’argumentaire proposé est pertinent. Vous devez récolter le maximum d’informations afin d’adapter votre argumentaire à la situation, pour cela vous pouvez utiliser la méthode de QQOQCP.
- L’argumentaire de vente : le moment où vous présentez votre argumentaire de vente. À ce stade, vous devez montrer à votre interlocuteur que la solution que vous proposez est la plus adaptée à sa situation.
- Négociation commerciale : pendant cette étape, vous devez accompagner votre interlocuteur dans la prise de décision. Vous devez choisir l’une des techniques de négociations qui sont proposées par la formation Techniques de négociation commerciale afin de passer à l’étape suivante avec succès.
- Conclusion de la vente : il s’agit de l’étape finale, pour clôturer la vente qui est la signature du contrat.
Comment construire un argumentaire de vente ?
Deux méthodes peuvent être utilisées lors de votre démarche d’argumentation afin de convaincre efficacement votre client :
La méthode CAB : une méthode que vous permet d’élaborer un argumentaire de vente selon trois étapes :
- Caractéristiques : Lister les caractéristiques de votre produit/service
- Avantages : faire sortir des avantages depuis ces caractéristiques
- Bénéfices : expliquer pourquoi votre solution est la plus adéquate à la problématique du client
Vous pouvez également utiliser la méthode CAB + P(Preuve), si vous désirez augmenter l’efficacité de votre argumentaire de vente. Cette méthode permettra à votre client de vérifier lui-même que vos arguments sont concrets.
La méthode CAP SONCAS : cette méthode combine deux techniques :
- CAP qui permet de structurer votre argumentaire de vente
- SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) : vous ciblez par cette technique les motivations d’achat du prospect.
Grace à cette méthode, votre argumentaire de vente sera plus adapté aux motivations d’achat de votre prospect. Ceci grâce aux informations collectées au moment de la découverte.
Les étapes de l’élaboration d’un bon argumentaire de vente
Quatre étapes à suivre pour créer un bon argumentaire de vente et qui sont :
- Réunion préalable avec l’équipe du travail
Une étape préliminaire consiste à faire une réunion avec l’équipe commerciale. Au cours de cette réunion, vous allez récapituler l’ensemble des retours clients afin d’étudier la provenance de ces retours pour les différents types de clients. Il est essentiel que l’équipe commercial soit en accord sur le processus de l’élaboration d’un argumentaire de vente. Ils doivent connaitre l’ensemble des informations sur l’offre et son environnement. Et enfin, vous devez analyser les arguments de vente proposés
- La création d’un document récapitulatif
Ce document récapitulatif sert comme base de données sur l’ensemble des arguments proposés auparavant, les objections de vente des prospects. Ces documents vous permettront d’anticiper les attentes et les objections de vos futures cibles
- Tester vos arguments :
Vous devez évaluer la pertinence et l’efficacité de vos arguments afin de déterminer leur degré de performance. Pour ce fait, analysez vos arguments face à plusieurs prospects, évaluez leurs retours et étudiez la provenance de chaque retour négatif afin de le corriger à l’avance. Ces retours vous permettront de développer vos arguments et améliorer vos expériences de vente, ainsi que la sélection des argumentaires de vente les plus pertinentes et adéquate à votre produit/service
- Faire un suivi mensuel
La mise à jour des argumentaires de vente est essentielle afin de les adapter aux changements et aux nouveautés. Vous pouvez choisir la fréquence de suivi qui vous convient le plus selon votre secteur d’activité. Ce suivi permettra de déterminer les argumentaires de vente qui fonctionnent le plus avec chaque type de client ainsi que l’ajout des nouveaux arguments dans la liste.
A PROPOS de NPM
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Nous conseillons et accompagnons les entreprises et les particuliers dans leur développement et mettons quotidiennement en œuvre des moyens humains et un savoir-faire à la hauteur des ambitions de nos clients.
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